Бизнес-тренинг: «Управление региональными продажами в кризисный период: практическое пособие для регионала»

Тот, кто не любит читать, может посмотреть видео

Приветствую Вас!

Я Владимир Малиновский, бизнес тренер, руководитель, менеджер, собственник, переговорщик, продажник – практик. Так в моей жизни сложилось, что вот уже на протяжении примерно семи лет, я плотно занимаюсь практическим стратегическим планированием и реализацией как стратегий, так и тактик на рынках.

Что именно я имею в виду?

В первую очередь, для себя я нахожу ответы на следующие вопросы:
  1. Что требует рынок? (в каком продукте нуждается рынок или со входом какого продукта будут минимизированы риски потери плановых инвестиций).
  2. Какова плотность рынка? (на сколько агрессивна инертна или пассивна ситуация на рынке, а именно как ведут себя наши будущие конкуренты).
  3. Какова ёмкость рынка? (сколько продукта, готов поглотить рынок, сколько денег можно получить с территорий)
  4. Формирование групп потенциальных потребителей? (классификация потенциальных клиентов, по их потенциалу, требованиям, условиям…)
  5. С какими сложностями придётся столкнуться при входе в рынок?
  6. Какие реальные цели возможно поставить при анализе рынка и возможностей компании? (ПОСТАНОВКА ЦЕЛЕЙ)
  7. Какая система актуализации базы наиболее эффективна для данного сегмента рынка? (работа через дилеров, дистрибьюторов, собственных региональных представителей или же собственная дистрибьюция, возможность реализации комбинированной системы сбыта)
  8. Какие ресурсы материальные и нематериальные понадобятся для входа в рынок?
  9. Какую тактику завоевания рынка наиболее благоприятно реализовывать?
  10. Какая поддержка и на каких этапах , будет необходима? (штатное расписание,  маркетинг, логистика, финансы…)
  11. Кому и какие задачи необходимо поставить, какая система контроля их выполнения будет максимально эффективна?

И только после этого приступаю к реализации выбранной стратегии!

На первый взгляд, для некоторых информация может показаться чем-то метафизическим (нереальным), требующим колоссальных временных и финансовых затрат. А для  некоторых, логичной и той, без которой не возможно начинание любого бизнеса.

 Я отношусь как раз ко вторым!

 Поверьте всё, это реально, возможно, осуществимо и занимает не так уж много времени, особенно если сравнивать со временем, которое мы тратим на убеждение в принятии планов и на борьбу с возражениями от менеджеров, и конечно же недополученных объёмов с территорий . Мало того, я на собственном опыте неоднократно убедился в том, что когда мои региональные и территориальные менеджеры САМИ находят ответы на эти вопросы, они смогут:
  1. Видеть реализацию личных целей за счет возможностей которые ему даёт компания по средством развития вверенной ему территории
  2. Четко видеть развитие своей территории (в разрезе клиентов, продукта, этапов, сроков, обязательств, возможностей…), тем самым понимать каким путём менеджер идёт к своей цели
  3. Планировать реальные объёмы продаж, отгрузок, поступления денежных средств
  4. Планировать собственный финансовый рост (некоторые из менеджеров карьерный)
  5. Видеть свой вклад и свои возможности в общем деле компании
  6. Развивать и оттачивать навыки в анализе и планировании
  7. Просчитывать варианты и влиять на ситуацию

 Почему именно САМИ?

 ПОКА МЕНЕДЖЕР НЕ СОБЕРЁТ ВСЮ ИНФОРМАЦИЮ ЛИЧНО, И НЕ СОЗДАСТ В СВОЕЙ КАРТИНЕ МИРА ЧЕТКОЕ ВИДЕНИЕ СОБСТВЕННОЙ ТЕРРИТОРИИ, ЕГО ТЕРРИТОРИЯ ДЛЯ НЕГО ТЁМНЫЙ ЛЕС В КОТОРОМ:

1. НЕ ХОЧЕТСЯ НАХОДИТЬСЯ ДА И ВООБЩЕ ВХОДИТЬ В НЕГО (так как задача основного инстинкта, инстинкта самосохранения сводится к защите нас от неизвестного, неясного, воспринимая данные факторы как возможные опасности) 2. НЕ ИЗВЕСТНО ЧЕГО ОЖИДАТЬ (от существ находящихся в нём (конкуренты, неприятные клиенты, сложности…)) 3. «НЕ ДОСТАТОЧНО МОТИВАЦИИ»  да и ПРОСТО ЛЕНЬ ДВИГАТЬСЯ, НЕ  ПОНИМАЯ К ЧЕМУ ИМЕННО (отсутствие видения реализации личной цели при реализации поставленных задач компанией)

 Позвольте задать Вам несколько вопросов.

Чего Вы ждёте от такой позиции как региональный (территориальный) менеджер (желательно в конкретных KPI показателях, т.е., если объём продаж, то какой конкретно, если активные клиенты, то сколько, если прирост в новых клиентах, то на сколько (кол-во, %), если сокращение ДЗ то на сколько конкретно (грн., $, %)) ? Что Вы УЖЕ получаете от конкретных специалистов занимающих эти позиции? (желательно ожидания и реальные результаты вывести в % соотношении) Как Вы считаете, на сколько, задействован потенциал данного сотрудника? Специалист на данной должности способен на большее или он итак работает на пределе своих возможностей? Как вы считаете кризисная ситуация коснётся Вашего бизнеса? На сколько, при существующем положении дел сократиться доходная часть? А на сколько, при этом же положении дел изменится затратная часть? Как выстроен рабочий график вашего МЕНЕДЖЕРА? Сколько времени уходит на планирование и отчетность?

На перемещение?

На переговоры?

На всё остальное?

 Какая часть заработной платы выдаётся за процессы (%) ? Какая часть заработной платы выдаётся за результаты (%) ?

А теперь порекомендую Вам задать менеджеру несколько вопросов

$ Ты удовлетворён своими результатами? $ Ты способен на большее или нет? $ Каков потенциал твоей территории? А именно:

Каково количество активных клиентов? Каково количество потенциальных клиентов? Насколько точная эта информация, каким образом получились цифры?

$ Каков общий потенциал твоей территории? $ Какие компании являются основными конкурентами во вверенном тебе регионе? $ Какую долю занимают основные конкуренты? $ Какую долю занимает наша компания? $ Какие конкретные предложения по увеличению объема продаж? $ Какие конкретные предложения по увеличению количества активных заказчиков? $ Что лично ВАМ необходимо изменить для того, чтобы показатели на вашей территории выросли?

Какие именно показатели? Что они дадут компании при их активизации? Что они дадут лично ВАМ при их активизации? Почему до сих пор они не задействованы?

$ За счет чего возможно развитие вверенной вам территории? $ Существуют ли на вашей территории альтернативные (нестандартные) каналы сбыта? $ Какие планы по развитию территории у вас на ближайшее время?

Детализируйте на полугодие На месяц На неделю На следующий день? (покажите ваши зафиксированные планы)

$ ….?

Давайте проанализируем ситуацию?

Согласитесь, вопросы для менеджера не несут в себе ни какой сверх силы сверх знаний? Во всяком случае, лично для меня, они кажутся абсолютно естественными и каждый из моих менеджеров знает ответы как минимум на 80% из них, а на сколько вопросов ответили ВАШИ менеджеры, -  да, да не промычали, а именно ответили? Если менеджер отвечает за результаты на вверенной ему территории, то
  • КАК ОН НЕ МОЖЕТ ЗНАТЬ ПОТЕНЦИАЛ ЭТОЙ САМОЙ ТЕРРИТОРИИ?
  • КАК ОН НЕ МОЖЕТ ЗНАТЬ РАСКЛАДКУ СИЛ НА ЕГО ТЕРРИТОРИИ? А именно, как вальяжно или агрессивно, чувствуют и ведут себя ваши основные конкуренты?
  • Сколько, в конце концов, можно и нужно взять с этой территории?

 Я вам скажу, почему он не знает!

 Помимо того, что это может быть простая лень, хотя в большинстве случаев элементарное отсутствие навыка стратегического анализа и планирования, он может, просто на просто, и не подозревать о том, что он должен это знать! А самое главное, что это может дать ему лично и компании в целом! К сожалению, большинство как управленцев среднего звена, так ТОП менеджеров и собственников тоже не утруждают себя этими вопросами и в итоге бегут, потому что надо бежать, и получают что-то, а много это или мало измерить не представляется возможным. Страшно то, что и распоряжения дают соответствующие, типа копать от сюда, до после завтра или  – «завёл денег мало, нужно больше»!
  •   А насколько больше?
  •  Почему именно на столько?
  •  Может увеличение в 5 раз это НИЧЕГО ПО СРАВНЕНИЮ С  ПОТЕНЦИАЛОМ ЭТОЙ ТЕРРИТОРИИ?
Из всего выше сказанного, я понял о крайней необходимости создания такой практичной программы тренинга, которая могла бы практически помочь каждому менеджеру в области продаж и конечно же его руководителю. Итак тренинг:

«Управление региональными продажами в кризисный период: практическое пособие для регионала»

 Пока менеджер уверен, что сделать больше нечего, он и делать ничего не будет! Всё заключается в мышлении и мои задачи на данном тренинге заключается в следующем:

ЗАДАЧА №1
ЗАМЕНИТЬ МЫШЛЕНИЕ «ПОТОМУ ЧТО» (РЕАКТИВНОЕ – с поиском причин собственных 100%) неудач и неэффективности) НА МЫШЛЕНИЕ «ДЛЯ ТОГО ЧТО БЫ» (ПРОАКТИВНОЕ -  с поиском возможности реализации своего потенциала
ЗАДАЧА №2
Пробудить внутреннюю мотивацию, направленную на активные действия с осознанным выходом участников за рамки комфорта.
ЗАДАЧА №3
Провести глубокую оценку потенциала участников тренинга со следующими после неё рекомендациями для управленцев.
ЗАДАЧА №4
Дать в руки основные ТОЛЬКО ПРАКТИЧЕСКИЕ инструменты,  при применении которых сейчас, переход в глубоко кризисные времена будет незаметным.

 ОСНОВНЫЕ ТЕМЫ ТРЕНИНГА:

 Лидерство и менеджмент:

Привычки (стереотипы) как основное сопротивление РОСТУ личности Логические закономерности существующих неудовлетворённостей личности бессознательный выбор позиции аутсайдера Позиции Лидеров и аутсайдеров, тонкая грань перехода Лидерство и мастерство Лидеры в работе и жизни Лидерство в продажах Стиль жизни Лидера Психология Лидера Разница между Лидером и менеджером То, что «менеджеру» хорошо – Лидеру смерть Критерии выбора Лидера Команда Лидера Причины сопротивлений Лидеру и ИЗМЕНЕНИЯМ

Стереотипы в менеджменте

СТРАХ и его природаПрирода комплекса Формирование фобий и регресс Личности Позиции ответственности и безответственности и их следствия

По ту сторону «баррикад» – профессиональная подготовка эксперта в закупке – чему учат закупщиков

Как получить максимум выгод от поставщика Инструкции для профессиональных закупщиков 10 правил закупки Манипуляции в закупках Намеренное создание конфликтных переговоров Как менеджера по продажам превратить в планктон! Критерии оценки достигнутых соглашений для Закупщика Позиционные переговоры Цели закупщика Технологии позволяющие получить максимальное вознаграждение (скидки) за минимальные усилия и подымать планку с каждым годом всё выше. Как продавцу реагировать на явно «бредовые» встречные предложения ПРИМЕР классического «развода» поставщика Подготовка профессионального закупщика к переговорам Планирование условий работы с поставщиками на следующий год Оценка эффективности закупщика

Целеполагание

Мечты и цели, в чем разница? Анализ динамики движения к целиЛичные цели и цели компании, уникальная возможность ЭФФЕКТИВНОГО взаимодействия Причины и следствия отказа от целей Амбиции и их отсутствие – преимущества и риски

Time management (Управление собственным временем)

Методы эффективного планирования Практикум по планированию времени

Детальный анализ и разработка сегмента рынка

Источники и виды информации описывающие потенциал рынка и методы его развития Обработка, систематизация и дальнейшая работа с полученной информацией Постановка целей и разработка плана действий на территорииУправление показателями на территории (ПЛАНИРОВАНИЕ ИЗМЕНЕНИЙ) Стратегический менеджмент ПЛАНИРОВАНИЕ ИЗМЕНЕНИЙ НА ТЕРРИТОРИИ Практическое составление плана по разработке закреплённой за менеджером территории Визуализация потенциала территории на рабочем месте Актуализация развития территории Подготовка почвы для переговоров

Подготовка к VIP переговорам (дилер, дистрибьютор, оптовый заказчик).

Степень влияния подготовки к переговорам на их исход Что стоит знать о компании и о личноти ЛГР, ЛВР, ЛПР (ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ) Цели переговоров Система целей при подготовки к VIP переговорам (EDO анализ) Виды прогресса НАОС в переговорном процессе Практическая разработка документов для подготовки, проведения и оценки эффективности VIP переговоров Лист подготовки к переговорам Отчет о проведении переговоров Типичные ошибки участников переговоров Центры Восприимчивости, неудовлетворённости и власти

“ Самоанализ (анализ собственной эффективности)

Примеры Основных KPI продаж Система KPI показателей (ключевые показатели эффективности)

И ЭТО ДАЛЕКО НЕ ВСЁ…

 Что в итоге Вы получите?

  •  Подготовленный и вооруженный,  бюджетообразующий персонал, ориентированный на РЕЗУЛЬТАТ, а не на процесс.
  • Менеджеров, заряженных и ориентированных на развитие территорий «В ПОЛЯХ», а не на протирание штанов в офисах с чашечками чая.
  • Менеджеров, осознающих серьёзность положения и готовых к изменениям.
  • Снижение потерь в кризисные времена.
  • И самое главное сильную оперативную и РЕЗУЛЬТАТИВНУЮ команду.

ДОПОЛНИТЕЛЬНАЯ ИНФОРМАЦИЯ

Формат тренинга: открытый

Продолжительность – 2 дня не менее 16 часов.

Место проведения: Днепроптровск

Количество участников: не более 20 чел.

Стоимость: 2000 грн. за одного участника

ДОРОГО ?

ДЕШЕВО ?

-Гораздо дешевле не вкладывать в развитие своей компании (может быть как то всё само собой обойдётся ).-Отличный выбор ждать у моря погоды, но как только вы начнёте считать свои затраты на поиск, содержание новых менеджеров, недополученную прибыль от их ошибок (пока они входят в курс дела)…-А ваше время, сколько оно стоит? Время, которое вместо разработки стратегии, тактики развития бизнеса и анализа  вы тратите на обучение новых сотрудников и собрания с очередными пилюлями для отделов продаж.Да, есть еще вариант, найти дешевых тренеров или вообще бесплатных! И в итоге получить результаты, соответствующие вложению,И ЭТО ТОЧНО НЕ К НАМ! -Хотите реальных результатов и при этом сэкономить?Смотрите ниже условия оплаты и выбирайте варианты. -Действительно, мы пока еще не поднимаем цен, хотя работаем на высшем уровне, но этому есть ряд причин. Буду максимально откровенен!- Во первых, мне не так интересно разовое Ваше участие, как долгосрочные контракты, с Вами и Вашими партнёрами по бизнесу, поэтому стоимость участия символична. – Основная цель данного тренинга дать за эту ничтожную плату максимальный для Вас результат.Зачем?Вы сами потом будете меня рекомендовать, а моя клиентская база будет расти! :) - Имя моей компании, «Профессиональные Линии Тренингов», пока не настолько раскручено, и эта цена есть один из элементов продвижения компании , а недополученная прибыль инвистиция в будущее.Я не смогу за два дня передать Все знания и опыт, который у меня есть, и когда вы получите ожидаемое, мы будем с вами встречаться еще не раз.

 В ДОКАЗАТЕЛЬСТВО МОЕЙ ОТКРЫТОСТИ ПРЕДЛАГАЮ ВАМ ВАРИАНТЫ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫХ ВЫГОД:

 1. ЕСЛИ НА ТРЕНИНГЕ ОТ ВАШЕЙ КОМПАНИИ БУДЕТ ГРУППА 4 ЧЕЛОВЕКА, ТО ПЯТЫЙ МОЖЕТ ПРИНЯТЬ УЧАСТИЕ БЕСПЛАТНО, Т.Е. СКИДКА на  группу СОСТАВИТ 2000 грн.

Забронировать места в группе можно здесь…

2. Если Вы оплачиваете участие в тренинге за 2 недели до начала тренинга, вы получаете скидку в размере 400 грн.

(стоимость участия в двухдневном тренинге всего за 1600 грн.)

 Я готов оплатить, как это сделать? Пройдите по ссылке…

3. Если Вы оплачиваете участие в тренинге за 7 дней до начала тренинга, вы получаете скидку в размере 200 грн.

(стоимость участия в двухдневном тренинге всего за 1800 грн.)

4. Если вы впоследствии заказываете корпоративный тренинг для своей компании, стоимость затрат на участие одного человека в любой из наших открытых программ будет вычтена из стоимости корпоративной программы.

 КАК МАКСИМАЛЬНО СЭКОНОМИТЬ?

 Отправить на обучение 5 человек (оплатив за четверых)

стоимость участие каждого участника уже составит 1600грн.

 + Оплатить программу за 14 дней до её начала (-20% на каждом участнике),

 стоимость каждого участка в итоге составит 1280 грн.

 Связаться со специалистом для консультации

ВАМ ПО-ПРЕЖНЕМУ ДОРОГО?

ПОЗДРАВЛЯЮ, ВЫ  ЗРЯ ТРАТИТЕ СВОЁ ВРЕМЯ, ЧИТАЯ ЭТОТ ТЕКСТ И СОВЕРШЕННО НЕ ГОТОВЫ РАЗВИВАТЬ СВОЙ БИЗНЕС, МЫ ВАМ НЕ СМОЖЕМ БЫТЬ ПОЛЕЗНЫМИ!

 А С ТЕМИ, КТО СДЕЛАЛ ВЫБОР В НАШУ СТОРОНУ, НАМ ПО ПУТИ, ТАК КАК НАША МИССИЯ:

Раскрывая потенциал каждого, формировать лидеров в бизнесе!

Количество мест на тренинг ежедневно сокращается Идет интенсивный набор группы, закрытие группы планируется за 14 дней до начала тренинга

Планируется не более 20 мест!

 Не упустите свой шанс!

 ЗВОНИТЕ ПРЯМО СЕЙЧАС!

 С Уважением Владимир Малиновский

бизнес-тренер компании PLT Group

 

Мы работаем по Всей Украине и не только!!! office@plt.net.ua тел.: (056) 373-35-12 (067) 633-87-86 Забронировать место можно здесь…

Желаю Вам запланированных успехов!



ПОЗВОНИТЕ МНЕ

Или свяжитесь с нами

056-373-35-12 067-633-87-86

Электронная почта: office@plt.net.ua