СПИН: продуктивный метод продаж

Классические тренинги продаж предусматривают следующую структуру, которая состоит из семи этапов. Они включают в себя подготовку к первичному контакту с клиентом, работе с сопротивлениями, непосредственный контакт, предусматривающий знакомство и представление услуг, необходимость в выяснении потребностей и анализ этих нужд. При этом тренинги обучают правильному и профессиональному проведению презентаций с аргументациями и выделениями выгод продаж, работу с возражениями, осуществление сделки и ее сопровождение.

Данный привычный и традиционный перечень компонентов проверен временем, легок в понимании и усвоении. Однако существует более продуктивные технологии, которые могут предложить корпоративные тренинги. Вторая половина двадцатого века ознаменовалась тем, что Нилом Рекхэмом были разработаны эффективные и современные методы продаж – СПИН. Они расширяют наработки классических приемов. Новый метод представляет собой наиболее убеждающую силу, максимально исключающую работу с возражениями. Американец смог определить, что существует качественные отличия в технологических приемах продаж недорогого товара и продукта, приобретение которого требует от клиента длительных и вдумчивых обдумываний.

Большие продажи подразумевают крупные сделки, дорогостоящие услуги. В таком случае, важная задача специалиста отводится на построение деловых и доверительных отношений с человеком. Чтобы осуществить это, необходимо часто взаимодействовать с клиентом и иметь с ним деловые встречи. Основные идеи метода СПИН заключены в умении продавцы своевременно и профессионально реагировать на четыре типа вопросов. Благодаря ситуационным вопросам есть возможность установить контакт и определить индивидуальную особенность потребности каждого клиента. Проблемные вопросы фокусируют внимание заказчика на стороны, требующие развития. Извлекающий вопрос обозначает возможный путь решения и предполагаемую выгоду от приобретения. И, наконец, направляющий вопрос в продажах формирует в сознании вашего клиента ценность от предлагаемой выгоды, стимулирует к самостоятельному принятию нужного решения.

Технология позволила превратить в успешную методику две составляющие.
1. Продавцы, следующие рекомендации СПИН, характеризуются большей искушенностью. Современное поколение профессионалов в продажах оценили то, что главный фокус заключается на построении отношений, а не применений ловких трюков. Они поняли необходимость в развитии коммуникационных навыков.
2. Изменение в поведении покупателей. Клиенты сосредотачивают свое внимание на такие компании, которые понимают их проблемы и потребности.

Оставить отзыв

*

Пока нет отзывов.



ПОЗВОНИТЕ МНЕ

Или свяжитесь с нами

056-373-35-12 067-633-87-86

Электронная почта: office@plt.net.ua