Бизнес-тренинг «Лучший в закупке, или как заставить поставщиков плясать под свою дудку»

     Авторская программа Владимира Малиновского     ЦЕЛИ ПРОГРАММЫ: Повышение основных показателей эффективности отдела закупок
  • Увеличение оборачиваемости склада за счет оптимально товарного запаса и  ликвидного ассортимента
  • Сокращение процента затрат на браке закупаемой продукции
  • Получение максимально выгодных условий от поставщиков
  • Существенное снижение рисков появления на складе неликвидной продукции
  • Повышение эффективности отдела закупок в коммуникациях с другими подразделениями компании
  • Повышение степени ответственности сотрудников отдела закупок

Основные темы тренинга:

РЕЗУЛЬТАТИВНОСТЬ ЭКСПЕРТА В ЗАКУПКЕ

Максимализм – как лучшая мотивация для эксперта в закупке (импульс к реализации действий ведущих к результатам личным и целям компании)
  • Ожидания компании от отдела закупок
  • Ответственность персонала отдела закупок
  • Основные KPI показатели отдела закупок
    • Расчет основных показателей
    • Критерии и факторы, влияющие на основные KPI отдела закупок
  • Ошибки, приводящие к снижению эффективности отдела закупок
    • Цена ошибок отдела закупок для компании

    ПОСТРОЕНИЕ ОПТИМАЛЬНОЙ СТРУКТУРЫ ОТДЕЛА

  • Построение эффективной структуры отдела закупок- ОРИЕНТИРЫ НА ЛУЧШИХ!
  • Оптимальное штатное расписание отдела закупок
  • Распределение зон ответственности в отделе закупок
    • Распределение функциональных обязанностей в отделе закупок
    • Ошибки при распределении функциональных обязанностей в отделе закупок
    • Взаимодействия отдела закупок с другими подразделениями компании
      • С отделом маркетинга
      • С отделом продаж
      • С отделом логистики
      • С отделом ВЭД
      • С Руководством компании

Ž    РАБОТА С ВНЕШНИМИ КОНТРАГЕНТАМИ

Определение и анализ основных факторов риска до принятия решения о закупке
  • Необходимая информация для минимизации рисков заморозки ДС компании
  • Источники информации, необходимой для качественной работы менеджера по Закупкам
  • Анализ информации менеджером по закупкам, для минимизации рисков заморозки ДС компании
Определение и анализ рисков в предложениях при выборе ПОСТАВЩИКА после принятия решения о закупке
  • Поиск поставщиков
  • Ключевые показатели при выбор поставщика
  • Эффективные методы проверки потенциальных поставщиков
  • Точки контроля поставщиков
  •  Ожидания и опасения поставщиков
  • Основные индикаторы для потенциального поставщика
Условия работы с поставщиками
  • На что рассчитывает поставщик и как этим пользоваться менеджеру по закупкам
  • Формирование первичных требований, выдвигаемых поставщику
  • Создание договорённостей о будущем
  • Метод получения максимально выгодных условий от поставщика
  • Методы контроля и анализ работы с поставщиком
  • Кому можно и нужно не платить, а кому платить в первую очередь
  • Методики постоянного получения самых выгодных условий в контрактах
Анализ и управление KPI показателями отдела закупок
  • Оборачиваемость склада
    • Оборачиваемость в группах товаров
    • Оборачиваемость в подгруппах товаров
  • Рекламации и работа с ними
  • Контроль качества и методы предупреждения потерь при закупках
  • Ценообразование
    • Факторы, влияющие на удорожание товара и методы влияния на этот фактор
    •  Формирование себестоимости товара
    •  Методы влияния на себестоимость продукта при закупке

    ПЕРЕГОВОРЫ С ПОСТАВЩИКАМИ

Подготовка к переговорным процессам (причины, влияющие на результативность в переговорных процессах)
  • Что стоит знать о компании потенциального поставщика (как оперировать имеющейся информацией в переговорных процессах)
  • Что стоит знать о личности принимающей участие в переговорах (за счет чего, можно сфокусировать внимание контрагента в переговорном процессе и создать заинтересованность в сотрудничестве с нами)
  • Как эффективно использовать свой ресурс в переговорах. Как максимально эффективно использовать ЛГР, ЛВР, ЛПР (лица генерирующие, влияющие и принимающие решения) в структуре потенциального поставщика.
  • Сбор информации о конкурентах (элементы тактик маркетинговых партизанских войн)
Цели переговоров. Какие цели перед переговорами поставлены, и какие достигаются?
  • Система целей или EDO анализ (как научится управлять динамикой в достижении цели во время переговорных процессов)
  • Почему наши ожидания после проведения переговоров не оправдываются?
  • Как узнать реальные намерения контрагента в дальнейшем продвижении в сделке?
  • Виды прогресса в переговорах
  • Почему в процессе переговоров мы оказываемся «прижатыми к стенке», как не допускать подобных ситуаций, или выходить из них.
  • Практикум по получению максимальных выгод для закупщика и его компании в переговорных процессах
  • Разработка рабочих документов для успешных переговоров
Типичные ошибки участников переговоров. Как получить максимальный эффект от первого контакта с потенциальным поставщиком
  • Барьеры в переговорных процессах. На что мы тратим энергию, средства компании и время?
  • Центры Восприимчивости, неудовлетворённости и власти у поставщика
  • На переговорах  с поставщиками
    • Психологическая подготовка (Как «овце» съесть «волка» на переговорах)
    • Цикл контакта с поставщиком (основные ошибки при первых стадиях в переговорах) Как вызвать к моей персонале максимальный интерес?
    • Методы управления эмоцией поставщика?
    • Основные сложности в общении с контрагентами. Методы провокации и управления конфликтами
    • Личные и деловые мотивы и СТРАХИ личности контрагента
    • Как вскрыть истинные личные и деловые мотивы и что с этим делать?
    • Методика искусственного формирования мотивов Поставщика.
    • Техника ускорения принятия решения в свою сторону.
    • Как превратить представителя поставщика в своё оружие в борьбе за лучшие условия

    ПЕРЕГОВОРЫ ПО ТЕЛЕФОНУ: 

Почему поставщики так боятся слово «НЕТ»? И как этим пользоваться в получении лучших контрактов
  • Разработка алгоритма работы эксперта-закупщика в телефонных переговорах
  • Важнейшие инструменты контакта по телефону.
    • Подготовка почвы для результативных переговоров при личной встрече.
    • Этика в телемаркетинге : плюсы и минусы в телефонных переговорах
  • Сложности в общении с поставщиком
    • Контрагент  не верит (Как проходить барьеры недоверия
    • Не видит пользы (Как влиять на мнение поставщика)
    • Как ускорить процесс принятия нужных для вас решений
    • Управление ходом разговора
    • Основные типы телефонного поведения
      • Как общаться с настойчивыми Контрагентами
      • Как общаться с агрессивными Контрагентами
      • Как общаться с пассивными Контрагентами
      • Как общаться с разговорчивыми Контрагентами
      • Ошибки в закупках по телефону

В программе может быть это и не только!

Программа может корректироваться и будет насыщаться только бизнес-кейсами, разработанными индивидуально под потребности Вашей компании, на основании предтренинговой диагностики проведённой экспертами компании PLT Group

Концепция работы компании PLT Group: 30% теории +70% практики

ДОПОЛНИТЕЛЬНАЯ ИНФОРМАЦИЯ:

Дата проведения:     определяется по согласованию с заказчиком Время проведения: 10:00 – 19:00  (возможны изменения на основании требований Заказчика , а также динамики работы группы) Место проведения: Определяется заказчиком Кол-во участников: рекомендуется не более 15 человек

Корпоративный формат включает в себя:

* Предтренинговую диагностику, которая может в себя включать следующие опции: интервью с потенциальными участниками, анкетирование, тестирование. * Разработку эксклюзивных бизнес-кейсов под специфику деятельности Заказчика * Индивидуальная методика  работы тренера и его ассистентов (в случае необходимости) * Насыщение программы: Ролевые и ситуативные игры Мозговые штурмы Совместная разработка эффективных  методик и механизмов Практические задания и практическая отработка материалов тренинга * Расходные и раздаточные материалы * Сертификаты участникам тренинга * Посттренинговое сопровождение (индивидуальное консультирование руководителей структурных подразделений, или групповые консультации исполнительного персонала) периодичность и формат консультаций – по предварительному согласованию сторон.

 Мы работаем по Всей Украине и не только!!!

 

Заказать услугу можно здесь…



ПОЗВОНИТЕ МНЕ

Или свяжитесь с нами

056-373-35-12 067-633-87-86

Электронная почта: office@plt.net.ua